2011年，國內(nèi)CPI指數(shù)高達5.4%，是近3年來的最高水平。對于流通行業(yè)來說，物價上漲是一把雙刃劍，在帶來產(chǎn)品銷售收入增加的同時也帶來人員、租金等各方面的成本上漲。有機構(gòu)測算，當(dāng)前國內(nèi)流通業(yè)市場的應(yīng)收每年以30%的比例大幅增長，但與此同時，利潤增速低于銷售額增長的情況在流通行業(yè)已相當(dāng)普遍，并引起了產(chǎn)業(yè)的關(guān)注。

再看制造業(yè)。面對日益復(fù)雜的全球產(chǎn)業(yè)環(huán)境，僅擁有龐大的制造產(chǎn)能，已無法繼續(xù)支撐仍處于產(chǎn)業(yè)鏈低端的中國制造做大做強，市場通路的制約令眾多制造企業(yè)的成長之路更加艱難。制造企業(yè)介入流通領(lǐng)域，由單純的制造業(yè)向生產(chǎn)型流通業(yè)轉(zhuǎn)型，顛覆“重生產(chǎn)、輕流通”的財富機制，構(gòu)筑制造與流通結(jié)合的一體化經(jīng)營實力，掌握流通渠道的控制權(quán)，才能真正提升自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。

在當(dāng)前制造與流通界線逐漸模糊的產(chǎn)業(yè)變遷中，對制造業(yè)而言，如何從該趨勢中找尋經(jīng)營布局新思維，朝向服務(wù)化和流通模式轉(zhuǎn)型升級，已刻不容緩。如何從單純制造生產(chǎn)向產(chǎn)銷合一轉(zhuǎn)型，建立完善健全的流通營銷體系，包括渠道開發(fā)、試水直營、網(wǎng)上銷售、終端服務(wù)等，傳統(tǒng)制造業(yè)還有很長的路要走。

2012年伊始，身經(jīng)三十年制造業(yè)產(chǎn)業(yè)淬煉的鼎捷軟件對經(jīng)營戰(zhàn)略進行重大調(diào)整，將加大拓展流通領(lǐng)域的力度，樹立在流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位。作為具有制造業(yè)ERP傳統(tǒng)優(yōu)勢的鼎捷，此番在流通領(lǐng)域的重大戰(zhàn)略布局引發(fā)業(yè)界廣泛關(guān)注。在協(xié)助傳統(tǒng)制造業(yè)借助流通這一新興商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的過程中，鼎捷將有何作為？鼎捷謀局流通領(lǐng)域新戰(zhàn)略的背后究竟有著怎樣的考量？鼎捷做了怎樣的積淀與準(zhǔn)備？

為此，《贏》編輯部走訪了鼎捷軟件股份有限公司總裁修俊良先生，為您揭開2012年鼎捷全力拓展流通領(lǐng)域的神秘面紗。

對話“制造”、“流通”兩條腿行走

《贏》：目前，由歐美債務(wù)危機所引發(fā)的全球性經(jīng)濟危機正在持續(xù)發(fā)酵，也把2012年全球的經(jīng)濟形勢帶入更為復(fù)雜和嚴(yán)峻的漩渦。您如何看待在此大背景下國內(nèi)流通業(yè)的成長？

修俊良：確實，隨著歐美債務(wù)危機成為世界經(jīng)濟熱點，國際貿(mào)易壁壘進一步加大，中國經(jīng)濟中心由鼓勵出口轉(zhuǎn)向拉動內(nèi)需的變化趨勢也愈加明顯。尤其在“十二五”期間，中國政府更是把促進消費作為發(fā)展經(jīng)濟的重中之重，這對承擔(dān)著擴大內(nèi)需、促進消費重大使命的流通業(yè)來說是最大的利好。可以說，這五年是國內(nèi)流通業(yè)發(fā)展的黃金時期，產(chǎn)業(yè)規(guī)模必將放量增長。

當(dāng)然，不斷高漲的成本壓力等因素會對流通業(yè)的成長速度有一定影響，但整體向上的發(fā)展趨勢是無法改變的。

《贏》：您如何看待制造業(yè)通過流通轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵？制造業(yè)該如何認識這種轉(zhuǎn)型的價值？

修俊良：我們認為，制造業(yè)流通化和流通業(yè)科技化是目前整個產(chǎn)業(yè)未來的競爭力所在。隨著生產(chǎn)規(guī)模的盲目擴大，產(chǎn)能過剩的局面在制造業(yè)已日趨嚴(yán)重，如果再一味強調(diào)擴大產(chǎn)能，與數(shù)字賽跑，只能是徒勞無獲。能否控制市場，在流通環(huán)節(jié)中游刃有余，才是制造企業(yè)決勝的關(guān)鍵。制造業(yè)應(yīng)重視如何生產(chǎn)、如何提供、如何服務(wù)和貼近最終市場，加強流通價值主張的訴求，從而帶動營運模式的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)制造行業(yè)藉由流通模式轉(zhuǎn)型，可以有很多的新思維模式。比如如何以產(chǎn)品及服務(wù)，透過新技術(shù)體系，經(jīng)營更多客戶，深化客戶服務(wù)，提升客戶滿意度？如何開拓包括傳統(tǒng)渠道及網(wǎng)絡(luò)銷售等新興渠道在內(nèi)的各類流通渠道，并對渠道進行有效的管理和服務(wù)，提升銷售鏈條的效率及價值？如何經(jīng)營渠道客戶與終端客戶的共同利益？如何將制造業(yè)傳統(tǒng)的成本管理與流通業(yè)的客戶價值管理很好地結(jié)合？……還有很多其他方面，都是制造業(yè)在將產(chǎn)業(yè)鏈中的營銷、品牌、物流等高附加值環(huán)節(jié)做大的同時，需要思考的管理議題。

如果制造業(yè)企業(yè)都能從向流通轉(zhuǎn)型中得到啟示，并深入挖掘流通模式的新價值，整個行業(yè)能夠釋放出來的能量必將是非常巨大的。

《贏》：您如何評價信息化對于流通企業(yè)運營的意義？

修俊良：流通行業(yè)的經(jīng)營管理特性與制造業(yè)截然不同，比如作業(yè)流程更短、組織架構(gòu)超扁平化、反應(yīng)時間快、不受區(qū)域、時間的限制、信息量巨大等。而信息化加速并擴大了企業(yè)對客戶的接觸面，更精準(zhǔn)、更有效率地強化了對客戶的服務(wù)，提高客戶滿意度及黏著度，提升客戶價值。因此，信息化對流通業(yè)經(jīng)營的影響是巨大的，它已成為企業(yè)“賺錢”的工具。

除了流通行業(yè)外，傳統(tǒng)制造業(yè)也呈現(xiàn)大幅開拓和強化企業(yè)流通功能的趨勢，而此部分的信息化應(yīng)用程度，還有太多可深化的空間。

《贏》：制造業(yè)向流通模式轉(zhuǎn)型，是否是鼎捷關(guān)注流通領(lǐng)域運營的重要方面呢？

修俊良：鼎捷在制造業(yè)ERP領(lǐng)域有著傳統(tǒng)且穩(wěn)固的優(yōu)勢地位，目前我們的客戶中有近80%是制造業(yè)企業(yè)。與制造業(yè)企業(yè)一路前行，既是互相學(xué)習(xí)成長的過程，也是不斷助力他們因應(yīng)新的形勢發(fā)展壯大的過程。因此，在生產(chǎn)決定型經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)榱魍ㄖ鲗?dǎo)型經(jīng)濟，并成為引導(dǎo)消費的決定性力量的當(dāng)下，幫助制造業(yè)通過開拓流通的商業(yè)模式實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，加大加速發(fā)展，已成為鼎捷為制造業(yè)客戶提供價值服務(wù)的重要功課。

我們認為，信息化能很好地將制造業(yè)與流通業(yè)結(jié)合起來、產(chǎn)與銷連接起來，并融合品牌、渠道、商業(yè)模式等核心優(yōu)勢資源，使制造業(yè)向產(chǎn)業(yè)鏈高端前移。鼎捷的商貿(mào)流通解決方案能使傳統(tǒng)制造業(yè)透過信息流的透明管理和高效作業(yè)，大大降低交易費用、節(jié)省物流成本，從而提升流通速度、運營效率和行業(yè)競爭能力。這將是制造業(yè)渠道增值的潛力與前景。

《贏》：鼎捷在此時宣誓拓展流通領(lǐng)域，是否正是基于對國內(nèi)流通領(lǐng)域市場規(guī)模和信息化需求持續(xù)增長的看好？

修俊良：毫無疑問，中國的流通業(yè)正在蓬勃發(fā)展，而且近年來日益朝著現(xiàn)代化、服務(wù)化、連鎖化、集團化方向進步。同時，電子商務(wù)、云計算等新興技術(shù)手段也正在改變著傳統(tǒng)流通行業(yè)的運作方式，再加上幾乎不可逆轉(zhuǎn)的成本上漲趨勢，這些都在考驗著流通行業(yè)的經(jīng)營管理水平。而正如前面所談到的，制造業(yè)形態(tài)向流通業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型過程中激發(fā)的管理訴求也不容忽視，制造業(yè)亟需掌控流通環(huán)節(jié)，向產(chǎn)銷一體化模式轉(zhuǎn)型。

因此，信息化對整個流通領(lǐng)域的支撐作用將越來越凸顯，流通領(lǐng)域?qū)π畔⒒苍絹碓揭蕾嚒Ｎ覀兛春脟鴥?nèi)流通市場，流通領(lǐng)域的信息化建設(shè)必定勢頭洶涌。

另外據(jù)統(tǒng)計，在目前流通領(lǐng)域管理軟件市場上，本土最大的10家軟件企業(yè)只占了市場份額的20%左右。市場“蛋糕”很大，對于本土管理軟件廠商而言，流通領(lǐng)域信息化仍是一片藍海。這也是鼎捷2012全力拓展流通領(lǐng)域的一大考量。

《贏》：除了對流通市場的看好，鼎捷做出這一重大的戰(zhàn)略調(diào)整是否有其他的考慮？

修俊良：鼎捷在亞太地區(qū)有著近30年的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)淬煉，雖然一直深耕制造領(lǐng)域，但經(jīng)過多年的積累，鼎捷在流通業(yè)同樣也具備了解決方案的優(yōu)勢和豐富的案例印證。在大型流通領(lǐng)域，我們樹立了居然之家、克莉絲汀等標(biāo)桿應(yīng)用；在中型流通領(lǐng)域，我們得到了旺旺、冠生園等眾多知名案例應(yīng)用的印證；在電子商務(wù)領(lǐng)域，我們與美特斯邦威、格蘭仕、聯(lián)通華盛等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系。當(dāng)然，在制造業(yè)領(lǐng)域，我們也成功地幫助哈爾斯、夢神等行業(yè)“隱形冠軍”們通過制造流通一體化的經(jīng)營，煥發(fā)新的管理生機，繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。

2010年以來，鼎捷在流通業(yè)市場每年都實現(xiàn)營收數(shù)倍的成長。所以，對于鼎捷而言，經(jīng)營流通領(lǐng)域絕非從零開始的摸索。無論在解決方案還是案例積淀上，鼎捷都已做好了大舉擴張流通版圖的充分準(zhǔn)備。

《贏》：鼎捷為此番經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，都做了哪些準(zhǔn)備？今后在制造和流通兩大領(lǐng)域，鼎捷又會有怎么樣的布局？

修俊良：可以說，鼎捷為了今年流通經(jīng)營戰(zhàn)略的展開，確實做了很多實實在在的工作。2011年12月鼎捷針對中型流通領(lǐng)域的全商貿(mào)流通企業(yè)整體解決方案的發(fā)布，從某種意義上也吹響了鼎捷大力拓展流通業(yè)的號角。今年，為了更有力地配合流通戰(zhàn)略的推進，我們成立了流通事業(yè)部，各地區(qū)事業(yè)部和產(chǎn)品部門也特別增設(shè)了流通經(jīng)營部，不久公司層面還會專門成立流通專項委員會，從內(nèi)部組織架構(gòu)和人員投入上，已做好務(wù)實的“后勤保障”。

鼎捷已針對流通領(lǐng)域企業(yè)的應(yīng)用規(guī)模，根據(jù)連鎖零售、Mall、家居賣場、超市、品牌分銷、4S、電子商務(wù)等多種業(yè)態(tài)，完整布局大型、中型、線上線下的整體解決方案，滿足不同層級的應(yīng)用需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)價值訴求。未來，鼎捷會在保持制造業(yè)ERP領(lǐng)軍地位的同時，全力拓展流通領(lǐng)域，做到“制造”和“流通”兩條腿走路，更穩(wěn)健地發(fā)展

《贏》：最后，您能否透露鼎捷流通領(lǐng)域經(jīng)營拓展的行動計劃？有什么樣的目標(biāo)？

修俊良：未來，鼎捷將依據(jù)流通領(lǐng)域不同業(yè)態(tài)的具體價值訴求，提供專業(yè)的解決方案服務(wù)，實現(xiàn)客戶應(yīng)用價值最大化。我們將力爭使流通領(lǐng)域的營收提升至公司總營收的50%以上，鼎捷將力爭成為流通領(lǐng)域信息化解決方案專家，以及流通領(lǐng)域最知名的管理軟件品牌。