公司概況：

浙江路杰機(jī)械（前身是玉環(huán)新龍機(jī)械有限公司 ）成立于1993年，是一家主要從事重型卡車、掛車配件生產(chǎn)、研發(fā)、銷售的合資企業(yè)。公司現(xiàn)擁有三個基地：浙江玉環(huán)研發(fā)、生產(chǎn)基地；浙江杭州國際業(yè)務(wù)部、倉儲基地；安徽全椒占地12萬平方米的全球掛車配件生產(chǎn)基地，形成了玉環(huán)-杭州-全椒集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的穩(wěn)固的三角經(jīng)營體系。

公司主要經(jīng)營：歐美、日韓系列重型卡車、拖掛車、國產(chǎn)大巴等車橋制動系統(tǒng)零部件，其中，調(diào)整臂（自動調(diào)整臂、手動調(diào)整臂）、修理包、氣室、分泵、S凸輪軸、等是引領(lǐng)全球市場的主打產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷世界各地。公司注重產(chǎn)品質(zhì)量和管理，在ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證的基礎(chǔ)上又取得了德國TüV：ISO/TS16949：2002汽車行業(yè)專用體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，是中國唯一的一家能夠打入德國調(diào)整臂市場的廠家。

路杰機(jī)械具備年產(chǎn)100萬套零部件的生產(chǎn)規(guī)模，是全球最大的調(diào)整臂生產(chǎn)廠家，其中80%的產(chǎn)品出口世界各地，20%的產(chǎn)品為國內(nèi)廠商提供OEM。路杰機(jī)械歷來注重產(chǎn)品質(zhì)量和管理，在ISO9001質(zhì)量體系基礎(chǔ)上，2006年2月又取得德國T?VTS16949認(rèn)證，企業(yè)的目標(biāo)是成為知名的全球掛車配件集成供應(yīng)商。

改革開放三十年來，浙江省玉環(huán)縣從一個以捕魚業(yè)為主的海島逐漸發(fā)展成了擁有汽摩配、水暖閥門潔具、家具眼鏡等上萬多家民營企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實體。路杰機(jī)械有限公司（以下簡稱“路杰機(jī)械”）就是其中一家典型的汽摩配生產(chǎn)企業(yè)。雖然路杰機(jī)械從小作坊啟步，但其產(chǎn)值始終逐年遞增，到2008年最高峰的時候，員工將近500人，產(chǎn)值超過1.1億元人民幣。

盡管如此，早在2003年公司產(chǎn)值達(dá)到2000萬元的時候，路杰機(jī)械董事長于遜剛就意識到當(dāng)時的管理水平已經(jīng)無法跟上企業(yè)發(fā)展進(jìn)度。在當(dāng)?shù)兀捎诖蟛糠制髽I(yè)起步點較低，因而企業(yè)的生產(chǎn)模式、人員素質(zhì)大都一樣，且玉環(huán)縣企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，因此企業(yè)之間對于資源的爭奪非常激烈，尤其是員工資源，而路杰機(jī)械90%以上都是外來務(wù)工人員，人員的流動非常頻繁，一兩個關(guān)鍵崗位人員的離職就會嚴(yán)重影響到生產(chǎn)的生存。其次，由于路杰機(jī)械的產(chǎn)品市場面向歐美地區(qū)，用戶要求極高。因產(chǎn)品規(guī)格多達(dá)上萬種，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)模式、生產(chǎn)工藝轉(zhuǎn)換復(fù)雜，如拆分一個訂單就需要好幾天時間，訂單的實現(xiàn)成了一大難題。

在于遜剛看來，最為嚴(yán)峻的問題恐怕是如何跨越客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的高要求和員工素質(zhì)普遍較差之間的鴻溝：“現(xiàn)在我們的員工50%左右是一年以下的，75%左右是兩年以下的。”而另一方面路杰要面對的很多都是對質(zhì)量要求非常嚴(yán)格的歐洲客戶。“我們必須要有一個工具，來使得老板讓員工滿意，員工讓客戶滿意。”于遜剛說。作為一家以外銷為主要導(dǎo)向的企業(yè)，路杰機(jī)械更多的是通過網(wǎng)絡(luò)來接收國外訂單。因此作為信息化較早的受益者，于遜剛很自然地就求助于信息化。他開始設(shè)想采用先進(jìn)的管理軟件來代替人工做一些重復(fù)和繁瑣的工作，讓企業(yè)的管理變得簡單化。

出于謹(jǐn)慎，于遜剛首先“試水”選擇了一個較為便宜的小型管理軟件，但實際上這只是個進(jìn)銷存軟件，缺乏生產(chǎn)、流程、工藝和訂單拆分、運送管理等方面的功能；數(shù)據(jù)庫方面的運算能力也很有限，基本上不能適應(yīng)路杰機(jī)械的實際需求。于遜剛很快就換用易飛ERP軟件，開始了與鼎捷軟件ＥＲＰ的八年合作之旅。

一把手工程也有阻力?

路杰機(jī)械的信息化是于遜剛發(fā)起的，他親任ERP項目實施領(lǐng)導(dǎo)小組的第一負(fù)責(zé)人，自認(rèn)憑著極其強(qiáng)大的決心和對公司的了解，項目一定會順利地推動并取得成功，可遭遇到的強(qiáng)烈抵制是他始料不及的。

通常情況下，項目小組以信息部門為主導(dǎo)，生產(chǎn)部門來配合，但在實際操作過程中，部門之間也是互相抱怨和推卸責(zé)任。另外，ERP的實施暴露出了以前很多無法發(fā)現(xiàn)的問題，類似拖欠數(shù)據(jù)報表匯總以及其他一些管理漏洞，往往是產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨，ERP單據(jù)還沒有輸入系統(tǒng)；有些員工，特別是那些核心崗位的員工認(rèn)為信息化增加了很多額外的工作量，他們紛紛以工作繁忙等為由讓于遜剛回答“是ERP實施重要，還是生產(chǎn)交貨要緊？”

面對這樣的窘境，于遜剛也曾經(jīng)動搖過，但在最后他還是堅定了態(tài)度，一一化解了這些難題。他改任生產(chǎn)部主管擔(dān)任ERP項目組組長、信息中心主管任副組長，雙方不得不互相從對方的角度來考慮對策，實施不力的現(xiàn)象很快就得以改觀。針對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)單據(jù)遲遲不能錄入系統(tǒng)的問題，于遜剛規(guī)定對順利完成任務(wù)的員工給予合理獎勵，發(fā)現(xiàn)一次掛單就處罰100元。引入獎懲機(jī)制后，項目實施進(jìn)度立竿見影。

由于ERP要求必須按照系統(tǒng)中設(shè)定的流程進(jìn)行操作，加上系統(tǒng)的追溯功能，員工不得不認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成每一項工作，從而使得路杰機(jī)械原先混亂的操作流程變得規(guī)范起來。

“ERP有三個階段，學(xué)習(xí)，懷疑，跳離，最終掌握其核心思想。”信息中心主任程永光說。

如今，從路杰機(jī)械離職的員工只要會用鼎捷軟件易飛ERP，馬上就能找到工作。由此可見當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對信息化的渴求。

ERP成就辨析

ERP實施前企業(yè)信息化困境

多品種、小批量是汽配企業(yè)生產(chǎn)的突出特點，目前路杰機(jī)械的產(chǎn)品品種就超過1.3萬種，沿用傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理模式是不可想象的，但是ERP順利地解決各種管理難題。通過信息化平臺，企業(yè)的海量信息得以被分類處理，且數(shù)信息流在各個部門之際順暢流通，打通信息孤島，使得信息在企業(yè)內(nèi)部得以共享。易飛ERP使得路杰機(jī)械的生產(chǎn)交付周期有了很大的提高，客戶的滿意度也得到了提升；生產(chǎn)效率的提升，也吸引了更多素質(zhì)較高的人才。

由于從事生產(chǎn)的新老員工大都參與了系統(tǒng)中工時的制定，所積累的經(jīng)驗都輸入到了ERP系統(tǒng)中，系統(tǒng)對企業(yè)的適應(yīng)度大大提高；新員工入職前都要進(jìn)行ERP培訓(xùn)，這樣，ERP在路杰機(jī)械已經(jīng)?發(fā)揮了傳承應(yīng)用。當(dāng)其他眾多的企業(yè)還在擔(dān)心核心人員流失導(dǎo)致企業(yè)面臨生存危機(jī)的時候，于遜剛已經(jīng)通過信息化將管理流程和知識固化在系統(tǒng)里。

“競爭對手能挖走人，卻挖不走ERP！”于遜剛說：“ERP中所承載的先進(jìn)管理思想和自身積累的經(jīng)?驗，才是路杰機(jī)械實實在在的核心競爭力。”

體會到了ERP的巨大成效，對ERP曾經(jīng)非常抵觸的一個車間主任對于遜剛說：“這東西比車間里的任何一個機(jī)器都值錢！”正是這樣的口碑相傳，信息化在路杰機(jī)械的應(yīng)用越來越深入、推廣也越來越順利。

于遜剛并沒有完全否定之前的那套小型進(jìn)銷存軟件，他認(rèn)為那個“練兵”階段幫助大家搞清楚了信息化的基本概念以及實施的基本需求，為ERP的成功實施奠定了基礎(chǔ)。

步步深入  一體化網(wǎng)絡(luò)搭建起數(shù)字企業(yè)神經(jīng)

路杰機(jī)械推進(jìn)信息化采取的是分步進(jìn)行的策略。

ERP上線以后，路杰機(jī)械在不斷完善應(yīng)用的同時，于2008年5月面向出口業(yè)務(wù)部在杭州辦事處啟動了各戶關(guān)系管理（CRM）項目，以解決企業(yè)郵件歸檔工作量大、客戶信息不能共享等管理問題；2009年又面向國內(nèi)市場升級了CRM項目，對來自網(wǎng)絡(luò)和展會等途徑獲取的目標(biāo)客戶資料進(jìn)行分級管理，鎖定潛在客戶進(jìn)行重點銷售和推廣工作，同時跟蹤了解競爭對手的一切情況。

CRM系統(tǒng)的實施，提高了路杰機(jī)械資源管理的有效性和工作效率，滿足企業(yè)對客戶信息記錄與整合管理的核心需求，提升了客戶滿意度。CRM與ERP系統(tǒng)集成應(yīng)用后，更是方便了從前端業(yè)務(wù)到后端的有序生產(chǎn)，統(tǒng)一了銷售部與服務(wù)部的作業(yè)流程，極大地提高了工作效率。

“以前我們是打亂拳，實施CRM以后，現(xiàn)在是有章法、有套路了。” 于遜剛說。

除此之外，路杰機(jī)械還實施并應(yīng)用了產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（PDM）系統(tǒng)、工作流系統(tǒng)以及三維設(shè)計系統(tǒng)，在管理、設(shè)計以及生產(chǎn)等方面搶占市場先機(jī)。

在上述工作的基礎(chǔ)上，路杰機(jī)械開始將EXCEL與數(shù)據(jù)庫結(jié)合起來，抽取數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，向管理層提供各種報表；管理層也通過這些工作逐漸熟悉了ERP的思路。更重要的是，ERP系統(tǒng)把會計工作的邏輯關(guān)系處理得清清楚楚，在把信息的匯總統(tǒng)計交給計算機(jī)后，財務(wù)部門可以更加關(guān)注管理企業(yè)內(nèi)部憑證等方面的工作。

兩招應(yīng)對金融危機(jī)

全球金融危機(jī)的發(fā)生使路杰機(jī)械這家公司海外訂單下降了50%以上，工廠一度處于半停工停產(chǎn)狀態(tài)。于遜剛不得不對公司進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

據(jù)介紹，路杰機(jī)械的主要產(chǎn)品由20多個零部件組成，由于供應(yīng)商局限于海島，選擇余地很小，而且大多數(shù)是找上門來的，這導(dǎo)致采購成本超過了產(chǎn)品價格的70%，利潤率僅5%（2008年全國汽配行業(yè)的平均利潤率為5.1%）。企業(yè)前期信息化的工作側(cè)重于流程等方面，沒有意識到信息化的管理對降低采購成本的重要性。“通過有效地發(fā)布需求信息，選擇價廉物美的供應(yīng)商，就是為企業(yè)創(chuàng)造效益。”于遜剛認(rèn)為在這方面挖潛的能力較大。

除了設(shè)法降低成本，于遜剛正在考慮如何把現(xiàn)有技術(shù)應(yīng)用到國內(nèi)的整機(jī)市場。

不過，對出口超過總收入95%的路杰機(jī)械來說，如何打入國內(nèi)市場是一個嶄新的課題。讓于遜剛郁悶的是，盡管公司的產(chǎn)品質(zhì)量譽(yù)滿全球，但國內(nèi)市場居然不知道“路杰”這個品牌；同樣價格的產(chǎn)品即使可以讓用戶的設(shè)備延長一年使用壽命，而且更加環(huán)保，但關(guān)系和人情看來是國內(nèi)更重要的銷售手段----這與國外市場僅憑質(zhì)量和價格就能取勝有著本質(zhì)上的不同。

敢于挑戰(zhàn)困難，是于遜剛一貫的做法。他首先成立國內(nèi)銷售部，堅持以質(zhì)量和價格取勝的原則，以符合國內(nèi)市場需求的銷售方式推廣和宣傳公司的產(chǎn)品，同時也希望完善信息系統(tǒng)，以加強(qiáng)對國內(nèi)客戶訂單的響應(yīng)、批次的跟蹤、品質(zhì)的管理以及與供應(yīng)商合作的零部件管理等等。

這些需求對鼎捷ERP擴(kuò)展的供應(yīng)商管理（SRM）功能，無疑是一個新的商機(jī)。據(jù)介紹，路杰機(jī)械明年將正式啟動商務(wù)智能（BI）和SRM項目。

“我們對信息化的需求會越來越高。”順利度過了金融危機(jī)的于遜剛說。

于遜剛印象

在玉環(huán)，路杰機(jī)械董事長于遜剛的名氣很大。16年前，他以廣播電視局副局長的身份下海創(chuàng)業(yè)，其后以當(dāng)?shù)氐谝患沂褂秒娔X、第一家設(shè)立公司網(wǎng)頁并通過電子郵件源源不斷獲得國外訂單而出名。如今，他更是以公司成功地實施了鼎捷軟件易飛ERP、工作流、PDM和CRM等管理軟件而廣受關(guān)注。

于遜剛每天工作12個小時以上，節(jié)假日甚至是春節(jié)也在辦公室，三點一線消磨了他的生活樂趣，唯一感興趣的話題就是如何開發(fā)出更新的調(diào)整臂產(chǎn)品，市場占有率又增加了多少。

攀比講排場是多數(shù)成功人士的一個特點。于遜剛卻不那么張揚(yáng)，西方國家的環(huán)保理念給了他很大的影響，他現(xiàn)在極力想買一部小排量的兩廂汽車。形成對比的是，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家們經(jīng)常開著好車，聚在一起吃美食、喝美酒，分享成功的快樂，于遜剛偶爾也參加幾次這樣的聚會，但大家彼此都不討論企業(yè)管理的問題----因為沒有人愿意把自己的問題展示給別人。

電器工程專業(yè)畢業(yè)的于遜剛自稱還不會使用ERP。但他不客氣地說，若他會編寫程序，自己也會被氣死，因為管理上到處都是不如意的地方。

“有人說我想法多，其實是我們不懂生產(chǎn)管理，所以才老是有問題。漁民出身啊。”于遜剛有些自嘲地說。不過他經(jīng)常聽到這樣的評價：“于總您就不要抱怨了，路杰機(jī)械的員工素質(zhì)在溫州地區(qū)都算是不錯的，您不要一天到晚不滿意，好多企業(yè)都差遠(yuǎn)了……”這讓他哭笑不得。

于遜剛性格很直爽。與鼎捷軟件合作了八年多，成為了真誠的客戶，但是他經(jīng)常研究易飛軟件在企業(yè)的應(yīng)用效果，將業(yè)內(nèi)通用的計件方式豐富到軟件的工時管理中，對ERP提供條碼打印設(shè)備接口等眾多新的需求，有時甚至是毫不客氣的批評。但正是這一分真誠，讓鼎捷軟件不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，從而貼近了更多的用戶需求。

于遜剛深知ERP的價值：“ERP的應(yīng)用相當(dāng)于請了一個高級經(jīng)理人來幫助我們整合和規(guī)范管理，使企業(yè)的工藝流程不斷地得到改進(jìn)。”對他來說，ERP就像一面鏡子，幫助他發(fā)現(xiàn)管理中存在不足的地方并及時采取應(yīng)對措施，避免問題的再次發(fā)生；管理層還可以根據(jù)系統(tǒng)所提供的信息及時做出正確決策、改進(jìn)經(jīng)營管理。

八年來，于遜剛與ERP結(jié)下了不解之緣。他甚至想著有一天將公司交給職業(yè)經(jīng)理人去管理，自己去做一名ERP實施顧問，利用信息化手段挽救和救活那些效益較差的企業(yè)，幫助他們走出管理困境。

專家視點：

身處進(jìn)入門檻低、同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的汽配行業(yè)，如何才能做到領(lǐng)先對手？路杰機(jī)械作出了很好的回答。通過實施ERP規(guī)范和固化業(yè)務(wù)流程，從而有效提升產(chǎn)品質(zhì)量、防止人員流失；通過實施CRM開拓國內(nèi)市場，提升客戶滿意度，從而有效保障市場擴(kuò)張和營收增長；通過實施PDM，實現(xiàn)設(shè)計的文檔化管理，從而有效保障產(chǎn)品競爭力。包括后續(xù)計劃中的BI實施等，都證明通過業(yè)務(wù)管理需求來驅(qū)動信息化需求，再通過一體化整合應(yīng)用來拉動業(yè)務(wù)拓展，將是企業(yè)成功的一條捷徑。