物流企業(yè)營(yíng)銷策略與問題分析

1 4Ps營(yíng)銷策略與盲目低價(jià)問題

目前，蘇南地區(qū)大部分物流企業(yè)采用的營(yíng)銷策略為4Ps，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷渠道（Place）和促銷方法（Promotion）。4Ps策略的主要目的是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)生交易、提高市場(chǎng)占有率。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，眾多物流企業(yè)選擇價(jià)格營(yíng)銷策略，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)甚至為贏得客戶不惜虧本。以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，會(huì)造成物流企業(yè)和其業(yè)務(wù)企業(yè)之間努力爭(zhēng)取短期經(jīng)濟(jì)效益與各自利益最大化，從而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)一家物流企業(yè)與供應(yīng)鏈的上下游客戶合作良好時(shí)，只要另一家物流企業(yè)報(bào)出更低的價(jià)格，無論物流服務(wù)質(zhì)量如何，就有可能把客戶吸引過去，這影響到物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展；有些物流企業(yè)在運(yùn)輸途中超重、返回時(shí)空載，使用違規(guī)車輛，既產(chǎn)生大量廢氣，又浪費(fèi)能源，污染環(huán)境；更有甚者一些沒有危險(xiǎn)品運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的物流企業(yè)將危險(xiǎn)貨物當(dāng)做普通貨物運(yùn)輸、儲(chǔ)存，造成生態(tài)環(huán)境破壞。

2 4Cs營(yíng)銷策略與忽略客戶問題

由于客戶是物流企業(yè)的利潤(rùn)源，有些物流企業(yè)把客戶直接作為市場(chǎng)營(yíng)銷的決策變量，由經(jīng)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)客戶，從而采用了4Cs策略，即顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）的營(yíng)銷策略。4Cs策略是以客戶為核心，企業(yè)通過抓住客戶占領(lǐng)市場(chǎng)。由于某些物流企業(yè)對(duì)客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求缺乏深入了解，銷售人員在制訂營(yíng)銷方案時(shí)往往與采購(gòu)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等部門脫離，因此，營(yíng)銷方案不能滿足客戶的要求；某些物流企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略沒有充分認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷人員未真正樹立以客戶為中心的營(yíng)銷理念，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)，采用的營(yíng)銷策略停留在被動(dòng)等待客戶上門，或者依靠一些固定老客戶維持業(yè)務(wù)的狀態(tài)。

3 4Rs營(yíng)銷策略與缺乏特色服務(wù)問題

有些物流企業(yè)為了能與客戶建立互動(dòng)、雙贏、長(zhǎng)期合作的關(guān)系，采用了4Rs策略，即關(guān)聯(lián)（Relevancy）、反應(yīng)（Respond）、關(guān)系（Relation）和回報(bào)（Return）的營(yíng)銷策略。4Rs策略要求物流企業(yè)與客戶建立關(guān)聯(lián)，并及時(shí)、快速、有效地對(duì)客戶的需求作出反應(yīng)，促使企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，提高客戶的忠誠(chéng)度，為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期利潤(rùn)。但是，蘇南地區(qū)的物流企業(yè)普遍經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小，市場(chǎng)定位不明確，對(duì)物流市場(chǎng)的細(xì)分不夠，一些物流企業(yè)盲目追求小而全的物流服務(wù)，只求短期業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)，對(duì)運(yùn)輸、配送、倉(cāng)儲(chǔ)等業(yè)務(wù)全部承擔(dān)，增加了物流總成本，卻不能提供高質(zhì)量的物流服務(wù)；由于物流企業(yè)之間差異性小，處于低水平競(jìng)爭(zhēng)局面，難以形成特色、專業(yè)化的物流服務(wù)；由于不能準(zhǔn)確把握物流市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)，物流企業(yè)不能根據(jù)自身特點(diǎn)開展特色物流服務(wù)，對(duì)于開展何種業(yè)務(wù)、在哪些區(qū)域展開業(yè)務(wù)、以什么方式競(jìng)爭(zhēng)，均缺乏合理的市場(chǎng)定位。

4 CRM營(yíng)銷策略與缺乏電子專家系統(tǒng)問題

一些物流企業(yè)為了開發(fā)市場(chǎng)，留住老客戶，挖掘新客戶，在發(fā)展物流信息系統(tǒng)，包括電子訂貨系統(tǒng)（EOS）、企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）、運(yùn)輸信息系統(tǒng)（TIS）、倉(cāng)儲(chǔ)信息系統(tǒng)（WIS）等的基礎(chǔ)上，建立了客戶關(guān)系管理（CRM）營(yíng)銷理念并使用CRM軟件。客戶關(guān)系管理的目的是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，用以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)流程，提高企業(yè)的營(yíng)銷水平、服務(wù)水平，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。物流企業(yè)希望通過采用CRM軟件和現(xiàn)代物流信息技術(shù)，提升物流營(yíng)銷技術(shù)和能力，但部分物流企業(yè)過分看重CRM，沒有將CRM與物流信息軟件、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有機(jī)結(jié)合，造成CRM與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理脫節(jié)，難以建立信息共享的電子專家系統(tǒng)，使企業(yè)缺乏有效的信息渠道，無法為生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理提供服務(wù)，無法建立供應(yīng)鏈上不同環(huán)節(jié)的信息對(duì)接，造成與采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)過程、運(yùn)輸需求、庫(kù)存狀態(tài)等信息的脫節(jié)。

5 各種營(yíng)銷策略存在問題分析

物流企業(yè)采用4Ps營(yíng)銷策略時(shí)存在的盲目低價(jià)問題主要導(dǎo)致企業(yè)在物流運(yùn)作過程中，為了一時(shí)的經(jīng)濟(jì)效益而犧牲環(huán)境；采用4Cs營(yíng)銷策略時(shí)存在的忽視客戶問題主要導(dǎo)致客戶，特別是大客戶的流失；采用4Rs營(yíng)銷策略時(shí)存在的缺乏特色服務(wù)問題主要造成物流企業(yè)之間差異性小，總物流成本高；采用CRM營(yíng)銷策略時(shí)存在的缺乏電子專家系統(tǒng)問題主要會(huì)造成客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與物流信息系統(tǒng)、客戶的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的脫節(jié)。因此，物流企業(yè)為了可持續(xù)發(fā)展，必須解決營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題，探索新的營(yíng)銷策略。