成立于1999年的珠海市健民藥堂連鎖有限公司，經歷了十年的風風雨雨，成長為擁有102家門店，基本覆蓋珠海各城區(qū)，同時輻射中山、東莞區(qū)域，并按照藥品統(tǒng)一計劃由總部進行質量管控配送保障的健康連鎖零售集團，更名為“嘉寶華健康藥房”。在“使民眾遠離疾病永保健康”的企業(yè)宗旨下努力實踐者健康大使的步伐，肩負著到2013年輻射廣東省發(fā)展到300家連鎖藥房的經營目標。

是什么讓嘉寶華健康藥房如此大踏步的前進呢？一個風和日麗的上午，在嘉寶華集團總部一間平凡的辦公室中，與健康藥房董事長蘇錫雄先生娓娓道來。讓我們一幕幕解開了嘉寶華健康之路的不凡歷程。

藥品必須嚴把質量關。嘉寶華健康藥房以“質量創(chuàng)造價值，數據激活信息”作為質量方針，充分貫徹符合GSP規(guī)范的藥品質量管理體系，在軟、硬件上不斷進行改造，完善與藥品經營范圍相適應的設施設備，完善質量管理制度、崗位職責、操作程序、質量投訴。一次次更新軟件以便完善藥品在“進、銷、存”及養(yǎng)護、不合格品、設施使用、質量標準、質量信息、質量投訴、不良反應、銷后退回藥品、員工培訓等相關信息記錄。定期對全面質量管理體系的有效運行進行檢查考核、使之更加符合GSP的要求，為社會和企業(yè)創(chuàng)造卓越績效。

這些遠遠不夠，蘇董深刻指出，信息化是連鎖醫(yī)藥的支撐。只有當企業(yè)的運營離不開信息化的時候，才能體現現代商業(yè)管理的氣息。

IT信息化精準客戶經營

蘇董言道，顧客弱或者銷售額上不去，表現更多的是促銷無效、或者會員卡失效等，即促銷達不到預期的效果，會員卡沒有起到真正的作用。直白的說就是沒有對企業(yè)經營起到信息指導作用。

IT信息化首先需要在分析會員數據的基礎上，根據會員的購買金額、購買頻度、購買藥品品種等履歷數據，甄別出對企業(yè)貢獻大的價值客戶和購買頻次高的忠誠客戶，建立客群管理模型。將客戶信息按級別分類關聯，形成“分枝“布局，從而針對不同類型的顧客，組織不同的促銷活動，形成家庭健康計劃系列的服務經營。

忠誠客群要優(yōu)惠回報，價值客群要動之以情。通過對客群的有效分析，實施多種形式的利益回報客戶強化對企業(yè)的忠誠心。現在的健康藥房已經從單一的促銷實惠逐步走了出來，建立一系列以健康核心理念的經營服務，達到坐商到行商的轉變。

利用IT信息化手段，與不同類型客群進行用藥注意事項提醒與囑托；利用藥店觸摸大屏實現會員自我治療診斷，深入探究客戶的健康需求。 從高價值的保健品→綠色健康的營養(yǎng)膳食→提供減緩亞健康的運動方案→高效合理的作息方案，以藥事服務為主題的“自我預防診療保健系統(tǒng)”的啟動，通過藥事工作人員與顧客長期接觸服務，讓顧客對“癥狀了解→疾病診斷→治療或保健方案選擇”有更好的效果。

健康連鎖利用IT信息工具建立規(guī)范化、系統(tǒng)化跨區(qū)域連鎖經營管理復制，結合強大的多元化健康藥品采購、物流配送支撐，依靠其龐大的專業(yè)團隊高效運轉服務于“預防保健診療系統(tǒng)”，將大量精力部署在為企業(yè)帶來大量利潤和價值的高端消費者上。

此外對于IT工具提供的六個月沒有到店的休眠顧客，嘉寶華進行集中分析，找出原因集中解決。通過發(fā)送激活券最大限度促發(fā)顧客到店，專業(yè)化服務加深顧客對企業(yè)的滿意度，增加對企業(yè)的依賴度和貢獻率。

IT信息化促進藥品調整

品類管理是嘉寶華實施藥品經營調整的有效手段之一。說到品類管理，蘇董還是覺得他們做的還不夠，還需要更好。品類經理的單項考核制，讓其從銷售數據反饋關聯商品、價格帶以及營銷話術，實現供銷一體化經營體系建立與執(zhí)行。

加強品類管理的數據分析與消費研究，優(yōu)化病理與保健商品組合，考慮單品毛利貢獻度和品類角色，從而合理確定淘汰藥品。

根據品類綜合排名，確定類似“旗艦品類“角色定義的商品群優(yōu)先策略：

1.采購優(yōu)先：制定采購計劃時，應充分保證暢銷藥品供貨數量的穩(wěn)定性、供貨時間的準確性，保證門店不缺貨。

2.配送優(yōu)先：要求配送中心優(yōu)先安排運力，保證主力藥品準時、安全送達。

3.陳列優(yōu)先：暢銷藥品一般應該配置在賣場中的展示區(qū)、端架、主通道兩側貨架的磁石點上，并根據銷售額目標確定排面數，保證足夠大的陳列量。

4.促銷優(yōu)先：暢銷藥品的促銷應成為賣場促銷活動的主要內容，各種商品群的組合促銷也應該突出其中的暢銷品。

一系列品類經營數據分析、品類指數設定，確定品類角色里隸屬的單品。健康藥房在一定的周期內，不斷對經營數據分析、評估，更新品類角色里的藥品，調整不同單品在品類中更好地服務于企業(yè)不同的經營階段。

因此品類經理的考核也不是單一的品種銷售額的增長，而是庫存周轉率、毛利率等系列綜合指標的占比考核。同時健康藥房建立了自己的調研隊伍、區(qū)域管理和神秘顧客從事相應的調查工作，構成一系列調研數據。調研數據和藥品銷售信息，如何從中挖掘中更有價值的信息，則更加需要并重視IT信息化數據挖掘等處理技術的實踐。

IT信息化激勵員工績效

“有了客戶，有了商品，不能缺的還有我們的店員，以及一個好的店經理。“說到此，蘇董用了一個形象的比喻店經理是我們嘉寶華的女婿啊。那么企業(yè)是用什么來進行選人、用人、留人，育人、考人的呢？

1.薪酬留人：嘉寶華保證每個員工每年薪酬增長10%，實現4-3-3制，保證企業(yè)中70%的員工穩(wěn)定度，剩余的30%還要加強主動淘汰，以提高企業(yè)在行業(yè)中的競爭力。

為了達成薪酬的10%增長，企業(yè)中對每位員工實現員工積分制。任一經營管理環(huán)節(jié)都進行積分管理，A分和薪酬掛鉤，B分和長期績效掛鉤。通過激勵機制，實現員工股權轉化。

這一復雜的薪酬考核體系，沒有IT工具是不能做到公平公正公開管理的。

2.績效用人：首先有完善的業(yè)績考核，毛利率、銷售額、特殊商品的考核指標組合成的指標體系，充分發(fā)揮員工的工作積極性。

企業(yè)將確定的計劃科學分配，使每個店、規(guī)定時間段、每個品類、每個班次以至于重點單品都要有任務。在店員人人明確任務的基礎上，店經理主要任務就是根據計劃，積極組織實施完成。在組織實施中要將人、財、物合理配置，使資源優(yōu)化組合。店長對店員的工作情況要予以指導，正確引導店員完成計劃目標是店長的主要任務。

定期企業(yè)把各個門店經營數據綜合增長值進行對比，激發(fā)店長很多思考火花；并把做得好的門店作為學習的模塊，激發(fā)榜樣的力量；在數據面前，大家取長補短，現實說法和真實的結果對比，讓大家進步更快，區(qū)域經理有針對性、計劃性進行一對一輔導。

所以說門店經營數據是一面鏡子，實時提供給企業(yè)做參考，反應出我們門店經營的每一天離任務目標還有多遠的距離。

3.情感育人：通過完善的企業(yè)文化創(chuàng)建健康-家庭-事業(yè)-人際關系-財富緊密聯系的生命之輪。定目標定計劃，與員工一起成長。

IT信息化鋪設的規(guī)模化、標準化、專業(yè)化連鎖之路上，同時與各部門管控流程銜接，落實怎樣做更高效，有誰去做，什么時間做，什么時間完成。將復雜的事物簡單化，把簡單化更加量化，將量化模塊化，最后模塊化不斷復制。真正做到連而鎖的藥店管理目標。

信息化造就的企業(yè)管理基石，讓企業(yè)經營與價值理念熠熠生輝。