我經歷的汽車行業只經歷過轎車領域，對于客車、卡車都沒有經歷過。在轎車領域，我把這個領域分為三塊，一塊是微型車，一塊是中級車，一塊是高級車。三塊的差異性比較明顯。

首先，微型車和高級車的購車人都不太依賴互聯網。而購買中級車的人卻尤其注重互聯網。所以，對于微型車和高級車，做營銷和市場活動，在線下的、常規方式的多。即使平時溝通，也是常規的短信、電話為主。

微型車的展廳能建設到了縣、鄉、鎮一級，渠道非常深、點也非常多，但展廳簡陋、人員素質低。客戶沒幾個，展廳沒幾個，車也沒幾臺，所以也不用計算機管理。一是沒多少業務，一切活動和收支都在自己眼皮子，幾個指頭就能算出來。二是沒有會用電腦的人。當然也就用不起來。如果要用，也只能用個WEB版本的管理軟件，銷售、維修、庫存都在網上管理，因為沒有人會維護軟件系統和電腦硬件系統。

本來微型車的利潤就低，如果讓微型車經銷商搭建獨立展廳，這就不合算，今年這個趨勢越來越明顯，因為土地、貸款因素，微型車經銷商都屬于沒錢的主兒，所以才代理這些低端品牌，這些資金壓力和成本壓力一來，就扛不住了。所以，未來出現的肯定是多品牌展廳（過去限制很嚴格的中級車經銷商不允許開分店和二級網絡，現在也放開了）。上海通用五菱\長安鈴木\比亞迪\哈飛汽車\昌河汽車\昌河鈴木\天津一汽\吉利\奇瑞\長安\華普之類的，都放到展廳中一起銷售，客戶不選A也會選B，因為客戶就這點錢，能挑的品牌也就這么多，都在這里放著了。

但這樣做多品牌展廳，對于微型車經銷商是有問題的。因為沒錢，這么多品牌，總得需要至少一臺樣車吧。把樣車擺全了，都需要好大一筆資金。怎么辦？

但不要認為微型車領域資源太少而沒什么發展前途，往往是星星之火可以燎原。微型車，是最容易被中國老百姓普及的一類車。現在，汽車在老百姓眼里還是高檔品，覺得好幾萬，可得琢磨一下，到展廳看看，多看幾次多實際摸摸，不實際看看就心里不踏實。但以后，微型車會讓大眾接受得如同現在的自行車一樣。看不到實物不要緊，向區域的客服中心打個電話，說我是哪個縣的，我希望大約幾月幾號到幾月幾號之間到我們縣里展廳看看車，看好就買了。OK。這樣就緩解了多品牌微型車展廳的資金壓力。而且這種銷售模式可以使銷售、物流、倉儲都連帶著具有計劃性，而且使資金不積壓、流轉靈敏。當然，也給區域的物流、倉儲、采購帶來更高的管理要求。微型車要想突圍，不提升自己的管理層次，一窮二白是改變不了當前的命運的。要改變命運，只有提升自己的能力，而非到處找資金和求資源支持。

也有人說，這種打電話預約看車的，不應該多。中國人沒這習慣啊。中國人進店，一問自己想看的車沒有庫存沒有樣車，肯定扭頭就走。

對，中國人沒這個習慣。但預約看車并且買車的，比直接進店看車的，如果可以便宜100-200元，那會情況如何呢？要知道，購買微型車的人最關注的就是價格。為了價格，什么都能做到，打個電話買車就能便宜，這多好。

高級車的經銷商就不一樣了。不怕流程和軟件系統復雜，就怕做的還不夠精細。錢和成本不是第一要死摳的，主要看你提供的價值大不大。他們相信客戶體驗、客戶滿意、客戶忠誠、客戶服務這些很重要，圍繞著人來轉了。對于咨詢、培訓、調查分析，他們也樂于接受。但是這些方案一定能給客戶帶來欣喜的體驗。銷售高級車的展廳都接受了很多理念、咨詢、培訓，所以常規的、土八路式的還不容易看上，帶些洋小資的白領感覺。

對于中級車，客戶就是老百姓了。這類客戶最難伺候，價格、質量、品牌、服務、態度、環境，都樣樣計較，砍價的時候把你看作是陌生人，砍滿意了就又要面子又要人情的，讓人接受不了。不像微型車，就典型打價格牌就OK，不像高級車，一般都往人性關懷上面走。這個中級車，又要價格低，又要人性關懷。

面對這些客戶，中級車的經銷商最重點關注的就是如何提高銷售。如何提高銷售？咨詢公司從流程、從數據上分析。銷售高手是給出銷售點子，營銷高手是給出營銷策劃奇招，各有路子。

由于購買中級車的客戶在購車前，會在網上搜索、閱讀、交互比較多，所以中級車的經銷商在營銷方面也加大了互聯網推廣的力度。建立WEB網站，在門戶網上或行業門戶網站上建立WEB網站，然后做推廣廣告。并且還給WEB網站加了不少在線客服、WEB電話、WEBQQ一些工具，可以使客戶直接在網上和網絡銷售人員洽談。

中級車的經銷商不僅在互聯網上做營銷，還得在互聯網上做人性關懷。所以從今年已經很關注會員社區如何運營，如何做網上社區活動，如何網上活動和網下活動結合，社區廣告宣傳怎么做。

中級車的經銷商也能接受客戶滿意度的咨詢，也比較關注這個，但沒有高級車的經銷商關注的強烈。畢竟對于中級車的客戶，一面對價格，滿意度先放其次，砍價第一，先把價格搞定再說滿意度。所以對于客戶滿意度，中級車的經銷商也就那么回事，淡季的時候關注一下，銷售旺季了就扔一邊了。

針對這個經銷商領域現狀，我們作為一個咨詢、培訓、軟件供應商，能幫助經銷商做些什么呢？

對于微型車經銷商，他們需要WEB版本的備件進銷存管理、整車進銷存管理、維修與維修結算管理、銷售跟蹤管理、回訪管理。正常業務處理功能就行，簡單入門就OK，不需要處理太多特殊業務，否則軟件復雜，就用不起來了。咨詢和培訓就不用了，他們需要的是傳統的廣告和市場推廣活動，上點檔次氣質的東西，微型車客戶和經銷商都不認。

對于高級車經銷商，一定要本地系統，而且強烈要本地系統。數據放到自己這里能隨時控制才安心，軟件做的越全面越精細越好。客戶體驗、客戶滿意、客戶忠誠、客戶服務，這類咨詢和培訓也都統統歡迎歡迎，但一定要專業的。

對于中級車經銷商，全國的這類經銷商也多，層次也不齊，有的挺好，接近高級車經銷商的素質，有的挺低，接近微型車經銷商的素質。所以，該上本地系統，還是WEB系統，經銷商自己選。WEB網站的建設、WEB網站的推廣、WEB社區的建設、WEB社區活動和廣告營銷，這都是中級車經銷商需要的。系統的培訓當然多多益善，但培訓費用，想到這里，就需要考慮價格問題了。對于培訓、咨詢來說，高級車經銷商希望團隊人員現場來做，費用不是第一。但對于中級車經銷商，如果一看費用，很可能就提前就被嚇回去了。要想做中級車經銷商的咨詢和培訓，需要線下和互聯網這兩種模式結合在一起用，互聯網上做一部分，線下做一部份，才能價格和成本，讓供應商和經銷商都能雙方滿意。

在轎車行業，還有一個趨勢，在最后跟大家分享一下。就是現在的轎車行業，一家孤零零的店很難生存了。因為汽車銷售與服務行業，處于現在這個4S展廳特許經營模式時代，資金需要量很大。所以，現在很多店都是屬于某個集團的，而且很多集團正在強者愈強，不斷資本并購現有的一些孤零零的店。看似全國有許多經銷商站展廳，但他們背后的資本控股方，或許都有關聯關系，已經有不少經銷商集團，甚至一個集團就控制著上百家店。不過，資本并購和控股是一回事，展廳經營是另一回事。許多展廳都是執業經理人制度，資本控股方并不干涉經營，許多店被控股后，經營仍然持續，沒有什么變化，控股下的這些店之間并不多來往，有的店的員工甚至不知道自己的店和另一家店是被同一個集團控股。只是在資本分利的時候，才會在財務帳上面出現資本方。

這種粗放的控股模式，現在經銷商集團也已經感覺到了危機。有些經銷商集團，由于慣性影響，資本并購沒有隨著中國緊縮而拉閘，還在一個勁的沖，一開始是自己并購別人，最后資金連斷裂，最后被別人并購了。

所以，對于集團化統一業務管理，是必然的趨勢。集團化的經銷商系統軟件、咨詢、培訓，這是一塊很大的蛋糕。過去是汽車品牌廠家強勢，廠家說什么，經銷商作為渠道銷售服務終端只能執行。但是，隨著集團化的浮出水面，現在的集團已經具有相當規模和實力，還有一些經銷商集團正在籌備上市，他們具有和廠商抗衡的能量，他們也有希望強化自己獨立品牌的訴求，廠家和經銷商之間的控制拉鋸戰就是這樣此消彼長，你強我就弱，你弱我就強，其實質還是一個互相依存的關系。

這就是我眼中的中國內地轎車行業發展現狀。

現在，全國都在頂著壓力，迎接或經歷著全球經濟的“冬天”，希望我們能幫助經銷商在這個冬天不要死去，還要在這個“冬天”更加強健筋骨，好在“冬天”過去之后能更上一層樓。